茶饮界的“瑞幸”，主卖燕窝茶，50天裂变75家店

本文摘要：前段时间，报导了一篇取名为《糅合“滴滴微信“模式，它21天班车52家店》的文章，受到餐饮同行们普遍注目的同时，也引起了一轮又一轮的热议！有人说道：“48元一杯的天价茶、多达300单后每单奖励1元钱、顾客到门店附近就有消费警告……唯秘模特儿茶的运作方式，还感叹创下了我们的三观，原本餐饮还可以这样玩游戏！”也有人说道：“逐利才是商业的本质，补贴这么多，咋赚呢？

前段时间，报导了一篇取名为《糅合“滴滴微信“模式，它21天班车52家店》的文章，受到餐饮同行们普遍注目的同时，也引起了一轮又一轮的热议！有人说道：“48元一杯的天价茶、多达300单后每单奖励1元钱、顾客到门店附近就有消费警告……唯秘模特儿茶的运作方式，还感叹创下了我们的三观，原本餐饮还可以这样玩游戏！”也有人说道：“逐利才是商业的本质，补贴这么多，咋赚呢？”……时隔一个月，带着以上问题，我们再度回到了唯秘模特儿茶的总部，和创始人吕强展开了一场走心的深度对话，探究一杯小小茶饮，是如何在诸侯混战的茶饮市场里，分给一杯羹的。四维踢法，30平茶饮小店日买1.5万“卖餐的做到不过卖水的，卖水的毛利是最低的”，在餐饮行业里，这完全是大家都接纳的事实。

然而想在品牌林立、入局时机远比早于的情况下分给一杯羹也绝非易事，享有15年行业经验的吕强自由选择从四个维度降维压制。1选址维度1、只中选商场、机场，饮品是心情收费型产品和其它茶饮店也回头社区、写字楼有所不同，唯秘模特儿茶选址只中选商场、机场这样的高客流的核心商圈。为什么要这么中选呢？吕强有自己的一套逻辑：“再行拿社区店来说吧，这里的客群多是派驻居民，归属于复购型群体，图的是便利，因此在这里想买上价格完全是不有可能的。

再说写字楼为什么不选，写字楼里多是白领，那白领的特性是什么呢？都有把时间去自由选择占到哪家低廉的一群人，在这些地方怎么能卖上价格呢？那再行让我们回过头来想到商场的客群包含，商场的主力客群主要是这三类：(1)情侣(2)母女或父女(3)闺蜜为了亲近女朋友被迫卖喜的；给孩子一定卖喜的；攀比心就是闺蜜存活的要点，你卖15的，我必需卖20啊，看谁更加牛X。也就是说，只有进在商场里、你的一杯茶才确实能钱，饮品到了商场里，就出了心情收费型产品。2、只做到30-50平小店，排队才是最差的广告在吕强显然：“茶本身自带休闲娱乐性质，像日本、台湾进的茶饮店都是较小面积的，就能符合人们的市场需求了。

但不告诉从什么时候卖茶这件“小”事在内地就被过度缩放了，一个买普洱茶的都要进5000追的大店，可当潮流褪色，噱头油炸过，商业还是得返回盈利的本质啊！所以除了不选社区、写字楼，我们也掌控了门店的面积，30-50追的面积最佳。做到小店有以下几个益处：(1)省房租(2)能精彩抢走到商场中的核心方位(3)没座位，3-5人就能精彩排队，排队是商场里最差的广告(4)无服务就没有争议，就是最差的体验(5)更容易拷贝3、只在商场一层、胜一层开店因为了解到人们逛的动线常常就是指胜一层、一层往上摆摊，很少有人从六层往下去摆摊，基于此唯秘模特儿茶在商场开店只中选商场一层或者胜一层开店。2定价策略维度“进在商场里就能卖的喜吗？”“选一层，就敢买48元一杯吗？”吕强自知，如果没定价策略去驱动，这一切都是痴人说梦。

如果没让顾客对价格敏感度减少，再行好的宣传也无法让品牌长久，在定价上唯秘模特儿茶是这样做到的：1、取名傍大牌，引起误解沦为品牌的仅次于益处就是不必教育市场，不必过多说明，顾客就像“自来水”一样心甘情愿为企业代言。可在前期，还不是品牌的时候怎么突围呢？吕强自由选择在名字上应从，取名傍大款，引起顾客误解，比如“叫个鸭子”一奖提名字就有意思，而人们一看见唯秘能自然而然的误解到满屏的大长腿，在顾客心里光是看见这个名字就指出这是一个大品牌，好的名字价值连城。2、请求走到唯秘秀的模特儿代言，给顾客大牌感瑞幸咖啡，在7个月时间售出了1800万杯咖啡，沦为星巴克最强大的输掉，除了商业运作上的顺利，最关键的是它懂年轻人要什么。

它找来了汤唯、张震做到代言人，有可能放在明星圈里这两位不是仅次于牌的，但是放在餐饮上就意味著够用了，因为市场上没这么玩游戏的。唯秘请求明星代言也是这个道理，当顾客看见明星代言，一瞬间就不会辨别这个品牌是有钱人的，可信的，产品是信得过的。3、用定价48元的燕窝，引30元区间产品在吕强说道：“上燕窝有两个益处，一个就是在同质化竞争白热化的茶饮市场里有自己的差异化，合乎消费升级，一个不敢买燕窝的茶饮店，其它产品还不会劣吗？另外一点，我们在淘宝卖衣服都有过这样的体验，某种程度一款衣服，买的价位最低的我们会选，惧怕被坑；买的低于的，也会选，实在LOW，才是是中间价格的销量不会最低。所以，看著我们主打的是48元一杯的燕窝，实质上因为有了较为，我们推展的才是是28—30区间的产品，而这部分才是也是我们毛利最低的。

”3产品维度1、张贴“喝不长得”的模特儿茶标签商业模式上的顺利，都是因为顺利地解读了客群内在的确实市场需求。对于喝饮品的美女来说，她们自由选择退出一杯鲜美的茶饮最主要原因就是：“担忧发胖”。所以，吕强自由选择给唯秘模特儿茶贴上一个“喝不长得”的标签，利用“低聚果糖”作为原料，它是一种水溶性膳食纤维，也是体内益生菌赖以生存的营养物，需要包覆并分解成脂肪，出了喝不胖的秘密武器，从而让爱美的女性也能安稳出售。

2、每月引一款星座产品，让顾客自动跟随著名媒体人同道大叔，凭借把星座IP化顺利窜红，28岁之后顺利买入1.78亿元，这一切都因为星座是现代年轻人最喜欢花上时间研究的事情。看见这一现象，唯秘模特儿茶自由选择将每一个月发售一款星座产品，星座月顾客只要凭身份证到店给定消费金额，之后可取得免费的星座饮品。

比如，刚完结的天蝎月和射手月，唯秘模特儿茶就分别发售了“小龙虾舒芙蕾”和“射手座水果酒茶”，合乎天蝎座和人马座的性格特征，而这个月是摩羯月，唯秘就发售了摩羯座的“摩星”，有了这一行径以后，顾客就不会自由选择自动跟随。4营销维度1、总部补贴，空袭门店5公里内“电梯广告”开业就疯狂，是每位老板们梦寐以求的事情，可确实能构建流畅的餐企毕竟少之又少的。吕强说道：“现代社会，信息相当严重不足，确实能在碎片化时间里忘记一些信息，难道也只有等电梯、上电梯这短短一分钟的时间了，所以这也是分众传媒能以求存活的主要原因。

我们在研究过各种营销核裂变后就找到，当一个广告经常出现在报纸、期刊上顾客有可能没有过于大感觉，但一旦经常出现在电梯里，那可不得了了，他潜意识里就不会告诉他自己这一定是一家有实力的企业，不敢在电梯里做广告，这得花上多少钱啊！另外，电梯下班要跪，上班也要跪，归属于和顾客高频认识的支撑空间，成倍低就意味著更容易被顾客忘记和出售。而对于我们来说别看广告费是我们补贴了，但并不倒是，因为门店就越多，唯秘模特儿茶的品牌势能就不会就越强劲，未来钱的一定是品牌。

”2、信用移往，收费给朋友，朋友圈核裂变开店知名心理学期刊《乌合之众》中，关于人群心理有过这样一段精彩的阐述：“人们对事物的辨别，都有一个自发性心理，当信息量过大的时候，人们只不愿坚信自己认同的人、信任的人收到的信息，如果需要利用他很信任的人去公布消息，结果往往不会事半功倍，在心理学里这也被叫作信用移往。”在前不久吕强就做到了一件“信用移往”的营销事件。“因为我有6个手机，2万多的好友，我就自由选择刷面子，给每个好友群发了一张我们的海报，拜托他们发送到朋友圈，发送后图片给我，就可以发给一个5元红包。

在24小时里，仅有收费老大我们发送的，就有800多人，没给我们要红包但还老大我们发送占到比还要多一些。通过信用移往，不仅让我们品牌减少了曝光次数，还必要核裂变出有2家门店。

”3、捉眼球，每周六日建活动，让顾客持续追随“根据我们以往的经验，我们不会找到人们闲暇的时间才是建事件的黄金时间，也就是周六日做到活动，效果不会好于周一到周五。基于此，我们就自由选择每周六日去建活动，通过捉眼球的海报设计和活动更有客群持续注目。比如我们不会请求国际名模岳梅，请求北京国安队员到门店做到直播，请求专业的餐饮大咖讲开店大赛……让客户持续注目，从而产生信任”吕强说道。

4、强劲粘性，顾客到店周边就有“余额警告”，设小V储值前边谈的都是各种核裂变的技巧，但人来了以后如何觅也是一个问题。在唯秘模特儿茶，营销也能解决问题复购的问题。

吕强的团队早年都有做到餐饮软件的经历，所以在启动唯秘模特儿茶这个项目的时候就流经了这方面的智慧。荐个例子，当顾客消费过一次唯秘模特儿茶以后，消费的金额是53元，底部结账页面就不会表明充值56元送来8元当餐才可用于，因为人都有占便宜的心理，很多顾客做到的第一个行径就是充值，一旦充值了顾客就被瞄准了。

你只有觅顾客的钱包，才有可能觅顾客的人。小结在《三体》一书中曾明确提出过一个“降维压制”理论，意思是说道将一个事物再行拉高维度后再行展开减少维度压制，就不会令其输掉没什么还击之力。360的安全性免费软件是，小米的低价优质也是，今天唯秘模特儿茶的案例也让我们看见了餐饮降维压制的可实践性，而所有的理论、模式最后都绕行不过解读人性，只有解读人性才能有取之不尽，用之不竭的流量。1月7日，企业家年会，吕总将现场为大家共享《门店较慢核裂变的秘密》，如果您想要现场倾听或者是想要理解唯秘茶的可得吕总微信。

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